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廣西某商業(yè)城策劃詳案
作者：賴明武 時間：2006-7-7 字體：[大] [中] [小]
第一部分 市場篇
項目實施之前，需對整個市場環(huán)境進行深入的調查分析，準確掌握市場信息，把握市場環(huán)境的變化。因此，我們組織了一支專業(yè)的市場調查小組對項目的市場環(huán)境進行了細致的調查研究。
一、項目營銷環(huán)境調查分析
1、某城區(qū)環(huán)境
A、地區(qū)簡介
全鎮(zhèn)占地總面積381平方公里，人口6.8萬人，其中城區(qū)人口1.8萬人�？偯娣e為362平方公里，其中城區(qū)面積6.5平方公里。全國153個重點示范鎮(zhèn)及全區(qū)20個重點小鎮(zhèn)之一；具有良好的投資環(huán)境。
B、交通發(fā)達、運輸便利
東接鹿寨，相距17公里；西接L，相距25公里；處柳江、桂柳高速公路、國道322線、209線、湘桂鐵路交匯處，是西南省區(qū)通往廣東、湖南的重要通道，來往客運非常繁忙；水路有柳江航道、LQ江航道，上可通湘桂中原，下可通柳邕梧粵，區(qū)位優(yōu)勢獨特。這些都為某商業(yè)的發(fā)展提供了得天獨厚的地理環(huán)境。
2、政策環(huán)境
C、加大基礎建設，吸引外資
鎮(zhèn)政府加強某的基礎建設，擴大城區(qū)的建設力度，多方引進外來資金的投入并給予多方優(yōu)惠政策，如按五折優(yōu)惠價收取土地征用費或租用費，在用水、用電方面給予優(yōu)先安排，幫助代辦有關證、照手續(xù)等。一系列的優(yōu)惠政策，給某投資環(huán)境的改善提供有力的支持與幫助，為某房地產業(yè)、商業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機會。
D、長遠規(guī)劃
1997年起，鎮(zhèn)政府對全鎮(zhèn)實行至2015年的長遠規(guī)劃，2004年再次調整規(guī)劃，加大鎮(zhèn)區(qū)功能完善性，擬2005年前引資在碼頭處建設一座AA公園。規(guī)劃為房地產業(yè)的發(fā)展提供了更多的機會，某房地產業(yè)的發(fā)展前景樂觀。
3、流通環(huán)境
E、陸地交通繁忙
某做為一個交通樞紐，來往的車輛非常頻繁，每一時間段車輛通過的頻率都較高。進入鎮(zhèn)區(qū)的道路周邊基本上都是車輛維修的鋪面，約估有十家以上，可見陸地交通的繁忙及過往車輛之多。
項目位于鎮(zhèn)中心十字路口旁，各來往車輛絡繹不絕，均從此經過，保證了區(qū)域內巨大的車流量，為項目營造旺盛的環(huán)境氛圍。
F、水路交通發(fā)達
某鎮(zhèn)的水路交通也不落后于陸地交通，水運方便，LR西面的柳江河有兩個碼頭，LQ江建有1個碼頭，年吞吐量15萬噸。LQ江上的水運很頻繁，可以看見大小船只經常在江上穿行。水運以貨物運輸為主，到了趕集的日子，客運船只逐漸增加，多數是來自倒江等地的下游民眾。
項目靠近LQ江碼頭，趕集日許多民眾通過此碼頭上到鎮(zhèn)上，這為項目開拓了更大的市場。
G、集日人流量增加
某集市人流量比平日盡多出一倍，人山人海，非常熱鬧，趕集的民眾紛紛來到鎮(zhèn)上買賣，買賣品種眾多，以農副產品居多。集日以三天為一個周期，在這一時期成交額也達到最高。集日的人流量給項目增添了大量的人氣。
4、企業(yè)環(huán)境
H、企業(yè)狀況
全鎮(zhèn)企業(yè)有紅磚、運輸、建筑、金屬制品、冶煉、包裝、合金、鋅品、食品、機車修理、塑料等170多家企業(yè)，個體戶達2800多戶，其中千萬元企業(yè)14個，500萬元企業(yè)21個。工業(yè)園區(qū)內有34家民營化工、冶煉類企業(yè)；造紙廠星羅棋布，大大小小總共有8家左右，其中以林業(yè)造紙廠最大及最具規(guī)模，是廣西級的造紙企業(yè)。整個鎮(zhèn)以工業(yè)較為發(fā)達且發(fā)展速度較快。
I、大型企業(yè)入駐
與YY工業(yè)園區(qū)對接后，某鎮(zhèn)將在LQ江對岸再建一個工業(yè)區(qū)，現已有睡寶床墊廠進駐，并開始建設廠房，將于明年年底投入上線。緊隨著有汽配廠、錫制廠等較為大型、規(guī)�；钠髽I(yè)來到某投資建廠，其中多為L、鹿寨的投資商。大型企業(yè)的入駐必然帶動某經濟的發(fā)展，提高居民收入，從而刺激消費。
二、收入與消費的調查
1、人均年收入情況
A、某行政管理范圍內的鄉(xiāng)、村、屯等人均年收入為2650元左右，而城區(qū)內的人均年收入為10000元左右。
B、鎮(zhèn)政府收益的主要來源90%來至鎮(zhèn)工業(yè)的收入，剩余10%主要是運輸業(yè)及農業(yè)。
某鎮(zhèn)人均年收入和財政收入來源統(tǒng)計表：
可以看出 ，某城區(qū)的人均年收入相對還是比較可觀的，并且某鎮(zhèn)的工業(yè)帶動著整個鎮(zhèn)經濟的發(fā)展，隨著鎮(zhèn)工業(yè)的不斷完善和改進，鎮(zhèn)經濟必定再上一個臺階，經濟的發(fā)展帶動收入的增加，某人均收入可望提高，但是可以預見，居民收入增加同時儲蓄也在不斷的增加。
2、企業(yè)職工收入情況
A、現有的工業(yè)園區(qū)內民營企業(yè)的人均月收入水平都在600元～1000元左右，園內工人以周邊的居民為主，約估1000人左右。
B、林業(yè)造紙廠人均月收入在1000元左右，而鎮(zhèn)上制糖廠正在企業(yè)改制過程中，效益稍差先，但人均月收入也在600～800元左右。
某企業(yè)職工收入情況統(tǒng)計表：
隨著近年工業(yè)園區(qū)擴建，做為L的衛(wèi)星城，與L工業(yè)相接軌，連接YY工業(yè)園，引進大型企業(yè)的入駐，帶動工業(yè)以及其他產業(yè)的發(fā)展，人均收入將再上一個臺階。
3、消費情況
A、容消費水平與L消費水平相持平，生活用品及市場肉、菜類價格與L同類物品在一個標準線上。
B、旅館住宿業(yè)不發(fā)達，客源不足，普通的旅館收費5元～15元/天，鎮(zhèn)重點保護單位喜來登賓館最低消費80元/天。
某鎮(zhèn)除住宿較為便宜外，其他消費稍高，隨著經濟的發(fā)展，收入的提高將會帶動消費水平的提高，但人們的消費意識也逐漸轉變，因此，消費不會趨于盲目，而是較為保守。
三、某鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量調查分析
1、現有住宅狀況調查
A、老城區(qū)
老城區(qū)多數是外來租住人員，連周邊人數共有1000多人，居住以平房、土胚房為主，環(huán)境、衛(wèi)生較差。
B、新城區(qū)
a. 1996開始，整個鎮(zhèn)的文化政治中心整體搬遷到新城區(qū)內，在政府搬遷的同時，原有居民跟隨一起搬入新城區(qū)，并且在新城區(qū)內買地自建私人磚房，其中，磚房三層結構占50%，四層結構占30%，二層結構占20%。
b. 在較為熱鬧的街區(qū)及主干道，居民買地建房后一樓主要做為商鋪用，或自己居住及出租，面積50㎡～80㎡不等，租金500元左右。
c. 據調查，新城區(qū)內除了原有居民外，還有周邊鄉(xiāng)村甚至L、鹿寨的外來人員買地建房，部分買地主要為炒地賺差價。
2、現行開發(fā)的商住小區(qū)調查分析
A、BB商住小區(qū)
BB商住小區(qū)規(guī)劃平面圖：
B、某綜合性廣場
由鹿寨縣開發(fā)商投資建設，項目已經進行過開工奠基儀式，但整個項目在規(guī)劃過程中，具體細節(jié)方案還沒有出臺。
從某鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量的調查來看，住宅開發(fā)量并不多，除老城區(qū)、新城區(qū)外，只有現行開發(fā)的BB商住小區(qū)。住宅狀況也并不理想，老城區(qū)環(huán)境、衛(wèi)生都較惡劣，隨著文化政治中心的轉移，居住人口集中在新城區(qū)內，造成新城區(qū)人口密集。同時，隨著一些大型企業(yè)的入駐，住宅開發(fā)總量必將增加。
四、某貿易市場調查分析
1、某農貿市場
A、市場地處于兩主干道之間，占地8、9畝，是最熱鬧及貨物最為齊全的集散地，其中包括肉類行、成衣行、雜貨行、飲食行、布匹行、五金、門面等等，鎮(zhèn)工商局直接管理。
B、市場內20㎡左右的鋪面總共有90間，租金約估350～400元/月，有30間左右是一、二樓一起出租的，租金約估為500～530元/月，攤位一共有220個，肉類攤位的租金最貴，約要1萬～2萬元/年，以競標形式獲取租用攤位的優(yōu)先權，其它的固定攤位費在20元～50元/月左右，散攤要求收取市場管理費用，約估0.5元/天。
某農貿市場情況統(tǒng)計表：
2、雒貿苑市場
A、市場處于新城區(qū)的住宅密集地方，周邊全是居民住宅，這一點也制約了市場的交通，一些大型貨車、農用車無法進入市場內，限制了市場的發(fā)展，在鎮(zhèn)政府加力要求下，凡進入某趕集銷售家禽、谷物米類的生意人全部進入雒貿苑市場內經營。
B、雒貿苑市場每個攤位收2元/天的市場管理費用，而市場內原有的14個水泥固定攤位主要用于飲食料，每月約130元的管理及租金費用，晚上以夜宵經營為主。
C、非趕集日市場內非常冷清，在白天基本沒有人在市場內經營。
3、馬路市場
沿馬路一路擺攤，主要以水果、農副產品批發(fā)為主，每個攤位收1.5元～3元的占路費及管理費。馬路市場影響了整個鎮(zhèn)的形象以及衛(wèi)生環(huán)境，鎮(zhèn)政府針對這個問題對馬路市場做出了一定的規(guī)劃，將再建設一個市場來解決這一問題，在地址上要求交通便利，宜于車輛的進出。
通過對某貿易市場的調查可以看出，某貿易市場還不完善，除某農貿市場外，缺少較具規(guī)模的農貿市場。雒貿苑市場除集日外基本上無人在市場內經營，非常冷清，馬路市場則是大大影響了鎮(zhèn)容鎮(zhèn)貌。光是某農貿市場并不能滿足廣大消費者的消費需求，并且市場的不規(guī)范性很大程度上阻礙了貿易的發(fā)展，因此，項目規(guī)劃建設一個最具規(guī)模的大型農貿市場正恰恰填補了這一空缺。
五、調查結論
1、政府加快經濟發(fā)建設步伐，鼓勵投資，房地產發(fā)展?jié)摿薮蟆?/B>
A、某鎮(zhèn)正在一個起步的階段，百廢待興，鎮(zhèn)內如文化小公園、影劇院等政府性的便民設施都基本沒有，很多東西都只是在規(guī)劃當中，但某的發(fā)展實力是我們看得見的，這與政府的大力支持是分不開的，給投資者一個廣闊的發(fā)展空間。
B、某鎮(zhèn)黨委、政府把某集鎮(zhèn)建設視為振興某的新的經濟增長點。為加快經濟建設步伐，在短短的幾年時間，開發(fā)了五期房地產共400畝，所有的街道全部硬化、綠化，供水、供電、排污等配套設施俱全，建成某農貿市場、雒貿苑市場。還給予投資商一定的優(yōu)惠政策鼓勵投資，這在一定程度上，大大促進了某房地產業(yè)的發(fā)展。
C、在政府的大力支持與幫助下，某經濟得以快速的發(fā)展，眾多投資商均看好這難得的發(fā)展機會，紛紛來到某投資。來自L、鹿寨的不少投資商把眼光放在了地皮買賣和農貿買賣上，通過炒地皮和進行農貿交易賺錢，而部分某當地居民也希望通過商貿買賣致富。因此，項目發(fā)展的潛力是非常巨大的。
D、某工業(yè)園與YY開發(fā)新區(qū)相接壤，L啤酒廠、L鋅品廠等多家大中型工廠均已或即將舉廠搬遷至某鎮(zhèn)，YY工業(yè)園區(qū)與市政府新規(guī)劃所帶來的巨大人流、資金已陸續(xù)進入某，給某房地產業(yè)、商業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機遇。
2、項目具有地段優(yōu)勢
項目所處地段車流量巨大，由高速公路進入鎮(zhèn)上的必經此路，并且項目定在LQ江大橋旁，靠近碼頭，碼頭是某連接下游民眾的重要脈絡，也是某經濟對外交流的渠道，因此給項目中規(guī)劃的市場地理上的優(yōu)勢。某的第二個工業(yè)區(qū)正好在LQ江對面，看得見一定市場的存在。
3、某缺少一個具有規(guī)模的商貿中心
某鎮(zhèn)規(guī)劃在LQ江對岸即項目所在處對面再建一個工業(yè)區(qū)，新工業(yè)區(qū)的建立必定帶來眾多企業(yè)的入駐，同時其他大型企業(yè)紛紛落戶某，隨工廠搬遷的企業(yè)職工也將在某居住。新增的大量人流安置某的同時，更需要一個成規(guī)模的商貿中心來滿足人們的各種需求，而某正缺少一個這樣的商貿中心。
4、消費群體增加
鎮(zhèn)政府鼓勵投資，許多外來投資商把握這一機遇都來到某進行投資，同時，多家企業(yè)紛紛落戶某開廠創(chuàng)業(yè)，加上YY工業(yè)區(qū)的快速建設，某工業(yè)園與YY工業(yè)區(qū)的對接，這些都將帶來一股強大的房地產消費群體。
5、消費能力有限
某經濟建設穩(wěn)步向前，隨著經濟的發(fā)展居民的收入會有所提高，但是，人們的消費能力還是有限的。某人們的收入水平相對L要低許多，但消費水平卻與L的持平，日常消費都稍高。一塊80㎡的宅基地大概需8萬～9萬元左右，對于收入有限的某鎮(zhèn)人們來說，8、9萬無疑是一種沉重的經濟負擔。
第二部分 營銷篇
通過專業(yè)的市調人員對項目及項目各項情況進行的深入細致的調查，以及我們整合各方面因素結合對市場調查的研究和分析，在符合市場規(guī)律的前提下，我公司本著滿足消費者需要并保證貴公司最大利益的宗旨，特擬定出以下適合AA商貿城的營銷計劃。
一、項目優(yōu)劣勢分析
1、優(yōu)勢
（1）優(yōu)良地段
AA商貿城所處地段與某目前的最中心地段僅百米之遙，位于十字路口旁，是某進入高速公路的必經之處。更為重要的是，新建的某工業(yè)區(qū)與商貿城隔江相望，眾多從L搬遷而至的大廠及龐大人流對于商貿城日后的經營、運作將是一有力支撐。
（2）正確項目定位
項目定位于以賣宅基地為主，此點非常切合目前的某市場，在某當地，經濟發(fā)展水平普遍不是很高，居民思想仍保存著舊時的觀念，有買地發(fā)家、防老、傳宗接代的精神需求，本項目的推出即迎合了消費者的此種意愿。
（3）項目前景看好
某正面臨著一個全新的發(fā)展機遇，眾多企業(yè)、單位的遷入，大量人流的涌入，對于商業(yè)地產來說無疑是一個巨大的機遇，所面臨的將是一個更為巨大的市場。
（4）市場競爭小
某鎮(zhèn)目前僅有一個地產項目——BB小區(qū)，相對當地消費者來說，選擇面相對較小，因而我項目所面臨的
（5）項目整體規(guī)模大
AA商貿城總占地面積100多畝，整體規(guī)模相對較大，對于整體商業(yè)氛圍及旺盛人氣的營造均具有較大的優(yōu)勢，同時，因為規(guī)模大，所以內部設施配套方面會更為全面。
（6）內部設置優(yōu)勢
AA商貿城內部中心位置修建一座2層綜合樓，一層為農貿市場，二層為L工貿大廈強力進駐，以農貿市場及工貿大廈的鼎盛人氣，更利于帶旺區(qū)域內商業(yè)。
2、劣勢
（1）商業(yè)地產氛圍不成熟
某鎮(zhèn)之前只有一家房地產開發(fā)項目，整體地產商業(yè)氛圍不濃，區(qū)域市場并不成熟，對于本項目的推廣、展開及訴求上會產生一定的阻礙。
（2）目標客戶較為分散
本項目的目標客戶較為分散，主要集中于某鎮(zhèn)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鹿寨縣城及L市，分散的客戶，不利于住處的傳播。
（3）可選擇傳媒受限制
當地可選擇媒體僅限于電視、戶外廣告等少量機構，地產界最常用的報版廣告在當地難以起到有效作用，這些在媒體選擇上的限制，對于項目的推廣是較大的不利因素。
（4）消費者觀望心理
因當地房地產業(yè)發(fā)展剛剛起步，未形成地產購買的習慣，所以項目運作初期預計會出現相應的消費者觀望狀況。
二、營銷目標
1、通過周密的市場分析并結合項目情況及經濟走勢，制定如下營銷目標：
2、在保證地產公司最大利益和符合市場消費者的消費要求的前提下，適時提高銷售單價，爭取最大的利潤空間。
3、項目前期銷售規(guī)劃，努力使項目銷售開門紅，從而樹立項目名牌、企業(yè)品牌，提高企業(yè)知名度、美譽度。
三、對項目價格的建議
通過我們對市場的深入調查、分析，并結合AA商貿城自身的各種情況，為規(guī)避市場風險，同時爭取最大利潤，并獲得整個項目的成功，我們建議采用低開高走的策略，開盤時經積極造勢，以均價元/平方米推出，在銷售行情看漲之后，可爭取將均價提到元/平方米。
四、對項目內部設置的建議
1、主題商業(yè)街區(qū)打造
AA商貿城共分兩期打造，將小區(qū)內6條主干道依不同的建筑風格進行專業(yè)打造，將之規(guī)劃為6條主題商業(yè)街：
（1）倫敦商業(yè)街
（2）紐約商業(yè)街
（3）香港商業(yè)街
（4）巴黎商業(yè)街
（5）東京商業(yè)街
（6）曼哈頓商業(yè)街。
同時，依小區(qū)地形特征，分為五個主題商業(yè)區(qū)：
（1）五金家電區(qū)
（2）服裝
（3）飾品區(qū)
（4）休閑娛樂區(qū)
（5）日用百貨區(qū)
以上6條商業(yè)街及5個主題商業(yè)區(qū)分別以五金家電、服裝、飾品、精品、休閑、娛樂、餐飲、日用百貨等為主營項目，以專業(yè)化的經營打造項目商業(yè)氛圍。
2、內部配套設施營建
小區(qū)內部依規(guī)劃將建造一棟2層的綜合樓，一、二層分別經營農貿市場及工貿商場，同時我們建議開發(fā)商在小區(qū)內注重停車場所及路燈等公共設施的建設，以一個更為優(yōu)良的經營環(huán)境來吸引商業(yè)業(yè)戶及購物人流。
3、內部環(huán)境營建
因小區(qū)定位為商業(yè)性質，總體綠化率不高，所以在建造時應盡量利用好每一處綠地，做出特色，并可適當地考慮假山、噴泉等景觀，給選擇在此居住的人一個選擇此處的理由。
五、營銷策略
1、項目市場定位
（1）項目市場定位總體思路
① 站在某鎮(zhèn)至高地位的高度上策劃運作本項目
本項目為某鎮(zhèn)真正意義上的第二個房地產項目，所處地段較佳，因此本項目具有較寬的輻射面，以較高的出嫁點打造此項目，可獲取消費者心理上的追崇，同時建立起項目及開發(fā)商的品牌。
② 倡導某投資新模式
以全新的模式，給某人民一個投資的機遇，通過積極的造勢及項目本身的特性的講議求，營造出蓬勃商業(yè)氣息，激發(fā)消費者投資、發(fā)展的熱情，引發(fā)出消費者對更美好生活潛在的渴望，引導消費者重新理解投資定義。
（2）市場定位
根據市場調查結論的分析，并針對當地消費者及產品自身特性，本項目定位為以開發(fā)銷售宅基地為主，以多層住宅為輔，在客戶心目中建立“AA商貿城”極具商業(yè)價值，富含升值、投資潛力的鮮明形象，是一個有堅實開發(fā)商作保障，價位合理而潛力巨大的地產項目。
2、目標消費群體定位
基于本項目的市場定位，并結合當地消費群體的特性，將本項目的目標消費群體定位于當地中老年人。這類人群具有以下特點：
（1）購買力強
（2）有投資欲望
（3）有給子女留一份產業(yè)的傳統(tǒng)思想
3、營銷通路
（1）廣告訴求
① 電視廣告
在電視廣告方面可選擇媒體：鹿寨電視臺、柳江電視臺、桂中電視臺。
② 戶外廣告牌
③ 路燈廣告
（2）現場訴求
① 銷售現場
A、現場氛圍
B、銷售人員傳播
C、樓書單張、手提袋等資料
D、其他
② 外設展點
本項目在推出階段將于鹿寨及某主要區(qū)域設立展點，以面對面的方式，將本項目的信息向受眾傳播。
（3）口碑訴求
從各個方面來營造項目的良好口碑，例如廣告、銷售現場、展點等處。以良好的口碑贏取更多的客戶，同時建立客戶的購買信心。
六、營銷戰(zhàn)術
1、前期造勢戰(zhàn)術
項目開盤前期通過系列廣告主題鮮明、一致的訴求，加之有轟動效應的主題策劃活動，將AA商貿城的影像深刻地印在消費者心中。
實施要點：（1）廣告投放的力度
（2）訴求主題的鮮明、一致
（3）宣傳活動的新穎、到位
2、全方位攻擊戰(zhàn)術
在前期成功造勢的基礎上，以多渠道的傳播，將本項目的多個訴求主題灌輸于消費者，形成一股強大的攻勢。
3、心理戰(zhàn)術
從準確把握消費者心理出發(fā)，從消費者的各方面需求展開訴求，有效針對消費者以下心理：
（1）隨大流
（2）攀比
（3）渴望致富
（4）信心缺失
有了對消費者心理的準確把握，在推廣中可做到有的放矢，精確而迅速地打動消費者。
4、重點突破戰(zhàn)術
進入強銷期，通過前期市場調查分析及開盤期間客戶積累分析，可得到準確的目標消費群體定位，在此期間，有強針對性地重點突破該類消費者，集中兵力收獲最為豐盛的果實。
5、正面出擊戰(zhàn)術
采用外設展點的方式，以某鎮(zhèn)為主，以鹿寨縣為輔，在主要人群集中地、集貿市場、廠礦單位等處設立展點，置業(yè)顧問現場宣傳，并分發(fā)資料，以主動積極的方式贏取更大的市場。
6、短兵相接戰(zhàn)術
利用有時代感、濃厚商業(yè)氛圍的銷售現場，以及氣派的展板等來吸引旁觀的目標消費者，并使其受到極深的感染。銷售人員能力強、經驗豐富，并熟悉市場，同時加強客戶追蹤、回訪，形成高度的營銷網。
七、銷售前的準備
1、現場布置
售樓現場的布置通過展板、沙盤、吊旗及簡潔明快的燈光等其他，營造出一種商業(yè)氛圍濃郁，人氣鼎盛的環(huán)境，使售房現場的整體氛圍與AA商貿城的定位相一致。
2、戶外廣告牌、路燈
主要設立于某鎮(zhèn)中心繁華地帶、主要路段及現場周圍，以極強的視覺沖擊力予消費者以震憾。
3、銷售執(zhí)行
（1）銷售資料
A、公司營業(yè)執(zhí)照
B、土地使用證件
C、土地銷售證件
D、統(tǒng)一說詞
E、價目表
F、付款方式
G、交房標準
H、客戶資料表
I、辦理產權證有關程序、稅費
J、建房流程
K、建房收費項目明細
L、附近學校收費明細
M、預訂書
N、銷售合同標準文本
O、個人土地抵押合同
P、個人置業(yè)商業(yè)性貸款合同
Q、按揭辦理辦法
R、利率表
（2）開售前培訓
培訓目的：使銷售人員了解并掌握以下知識：
A、國家相關政策
B、房地產基本知識
C、按揭知識
D、項目產品特點
E、自身優(yōu)劣勢
F、競爭對手狀況
G、相應銷售技巧。
培訓內容：
A、人員培訓模式
人員配備模式
總經理
銷售經理
置業(yè)顧問第1組（2人）
置業(yè)顧問第2組（2人）
銷售主管
市場策劃部
銷售經理
置業(yè)顧問第1組（2人）
置業(yè)顧問第2組（2人）
銷售主管
市場策劃部
人員配備以專案模式進行，由銷售經理向業(yè)主負責，主持日常銷售工作，統(tǒng)轄銷售主管和二個業(yè)務小組。
B、銷售培訓計劃表
注意事項：a、需得到公司各部門的全力配合，資料要求準確及詳細；
b、在今后執(zhí)行過程中，應不斷強化和檢查。
（3）客戶管理系統(tǒng)
A、電話接聽記錄表
B、新客戶登記表
C、老客戶登記表
D、銷售日統(tǒng)計表
E、銷售周統(tǒng)計表
F、月報表
G、已成效客戶檔案
H、應收帳款控制
I、保留樓盤控制表
八、銷售造勢
1、奠基造勢
以售樓部揭牌，工程奠基及大型歌舞表演三場活動為主體，通過舞獅、前期宣傳為穿插、輔墊，形成當地一轟動性事件，通過項目奠基活動，打響整個項目動作的頭炮。
2、開盤前期造勢
項目的開盤，是承接奠基的又一重要環(huán)節(jié)，一個良好的開盤，在很大程度上決定了項目銷售的成敗，因而開盤前期的造勢至關重要，本項目針對區(qū)域經濟、文化特征，將采取以下活動方案：
（1）廣告，以電視廣告、戶外廣告為主；
（2）有關聯(lián)宣傳主題的歌舞、模特表演；
（3）免費電影放映活動，地點選擇：工地現場或電影院。
3、開盤造勢
開盤當日，邀請嘉賓，以熱烈、喜慶活動營造氣氛：
（1）歌舞、模特表演；
（2）娛樂、互動性活動，如家庭趣味競技等；
（3）游園活動。
4、商業(yè)管理造勢
從本項目未來商業(yè)走勢切入，以毓商業(yè)主題街區(qū)為宣傳點，結合商業(yè)管理、經營內容，烘托出區(qū)域內商業(yè)價值，具體采用方式：
（1）現場布置；
（2）置業(yè)顧問口頭傳播；
（3）宣傳資料；
（4）系列圖片展；
（5）個案解析；
（5）商業(yè)性質活動。
第四部分 廣告篇
一、廣告目標：
在保持AA商貿城明確定位的基礎上，塑造出項目在當地第一品牌，第一旺地的形象，達到從認知到接受再到購買的過程。
1、導入期
強勢推出，先聲奪人，確立項目定位，給消費者明晰印象。
2、強銷期
從各個訴求點展開，依積累狀況及市場情況，針對項目主要目標消費群體，有側重地進行推廣。
3、持續(xù)期
加深項目形象，提高項目知名度、美譽度，并造就良好口碑，以社會輿論引消費者認同感。
二、廣告推廣的總體思想
1、適合大眾的利益點
集中本案眾多的優(yōu)勢進行整合，深層挖掘項目的價值所在，同時從消費者的角度出發(fā)，尋找消費者最直接的感受，從而以消費者的角度看待一個產品，看待一則廣告，從中提煉出與目標消費者利益緊密聯(lián)系的獨特價值點，使消費者看到本案的價值所在。
A、得天獨厚的地段
B、最具規(guī)模的商貿中心
C、無可限量的升值潛力
D、絕佳的商業(yè)投資機遇
E、平實的價格
F、勢力雄厚的開發(fā)商
G、區(qū)域濃厚的商業(yè)氛圍
H、完善商業(yè)管理
2、強大的震撼力
在廣告的設計表現中，使消費者感覺到本案不凡的氣勢，猶如一股商業(yè)龍卷風向某襲來，帶來了無限的發(fā)展商機，讓消費者產生一種強大的震撼力，被本案的氣勢所吸引及折服。
3、形象區(qū)格
某當地目前僅有BB商住小區(qū)一個競爭對手，該小區(qū)與我小區(qū)定位基本相同，均定位于銷售宅基地，該小區(qū)的賣點在于建一汽車站及花園，以此來凝聚人氣，該小區(qū)相對我項目來說，所處地段稍偏僻，我項目主唱地段，并以此體現樓盤商業(yè)價值，建立起開發(fā)商實力雄厚，項目進展迅速的形象，給消費者以購買信心。
3、統(tǒng)一風格
在廣告推廣中，注重于保持風格的統(tǒng)一，同時盡量采用與本案風格與檔次相適應的媒體方式，避免發(fā)生盲目爆光。
4、打造項目、開發(fā)商品牌
通過廣告推廣，提高消費者對本案的認知度，打造項目品牌，提升品牌形象，以品牌效應保證銷售，帶動銷售。
三、廣告定位
某鎮(zhèn)目前地產項目較少，消費者可選擇面窄，在AA商貿城的推廣中，以突出該項目“商業(yè)價值”為主訴求點，結合項目各方面優(yōu)勢及公司、項目實力等多方面襯托出該主訴求。
廣告主標題：
1、AA商貿城——城市財富新坐標
1、AA商貿城——財富滋生地
2、AA商貿城——搖錢樹生長的地方
3、AA商貿城——首席財富家園
4、AA商貿城——地段決定財富
四、立體化市場推廣策略
1、廣告目標市場策略
針對項目的目標消費群，依據其不同的生活習慣及個性特點等，我們制定了不同的廣告訴求點和廣告的表現形式，力求在目標市場上更全面的傳遞廣告信息。
A、無差別市場廣告策略：——導入期
即在一定的時間內向一個大的目標市場運用多種媒體組合，做同一主題的廣告。這樣很容易在開盤初期迅速提高知名度，樹立品牌形象。
B、差別市場廣告策略：——強銷期
步步為營，逐個擊破：即在一定的時間內，針對目標消費群的細分，運用接近于該細分市場的媒體，做不同主題內容的廣告。這樣很容易在強銷期內抓住每一個細分市場。
C、集中市場廣告策略：——持續(xù)期
為避免廣告戰(zhàn)線拉得太長，力量分散，因此，在這一段時期采用把廣告宣傳的重點集中于已細分的一個或者幾個目標市場上，以求在較小的細分市場中占有較大的份額。
2、廣告促銷策略
在廣告過程中，結合營銷情況和市場情況，允諾給予消費者更多的附加利益，以吸引消費者的注意，起一個立竿見影的廣告效果。即活動廣告、文娛廣告、中獎廣告等等。
3、廣告心理策略
即針對消費者的購買心理，采取的廣告運動。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費者的心理變化過程：從感知——了解——信賴——產生購買行為
A、消費者的需求：
需求是消費者購買AA商貿城的原動力，因此，廣告訴求必須確立在這一需求之上。
B、引人注意：
引人注意是廣告成功的基礎，有的是無意中注意的，有的是有意注意的。那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果廣告不能給消費者留下深刻的印象，那么，它就不算一個成功的廣告。
C、想象空間：
廣告要引導消費者對本案產生想象，要能使消費者看到廣告后有沖動感，使之產生買AA商貿城宅基地后有什么樣的情景的聯(lián)想。
D、記憶
每次廣告暴露以后，要便于記憶，一般看到廣告后，不是立即去購買，而是對眾多的信息進行分析、比較，因此，有一定的時間和空間差，因此，對每次的廣告主題要簡單順口，易記憶。
五、廣告執(zhí)行策略
A、訴求重點：重點訴求本案所提煉的特有的賣點：
1、地段
2、規(guī)模
3、升值潛力
4、商機
5、價格
6、開發(fā)商實力
B、廣告系列
在廣告發(fā)布的過程中，針對訴求重點，不斷加深消費者的印象，因此，廣告要統(tǒng)一風格，要分時間進行系列化。
六、廣告預算
1、沙盤模型
2、效果圖
3、銷售員統(tǒng)一服裝
4、單張
5、空飄
6、彩旗
7、布幅
8、充氣拱門
9、廣告牌
10、路燈廣告
11、電視廣告
12、促銷活動
13、外設展點
電話電話：0773-3311400